מתן ייעוץ עסקי שיווקי לעסקים קטנים וגדולים
בין שאתם עסק קטן שמבוסס על איש אחד או מספר אנשים מצומצם, ובין שאתם עסק בינוני של עשרות ומאות עובדים או חברה ותאגיד – שיווק הוא חלק בלתי נפרד מיצירת בסיס איתן להצלחה ולגדילה.
כחלק מעבודתו, היועץ העסקי פועל *לשפר* את מהלכיו האסטרטגיים של הארגון הן מבפנים והן מבחוץ.
אנו נבחן כיצד ניתן להתאים את אפיקי השיווק אל מבנה העסק וסל השירותים / המוצרים שהוא מעניק, ונבין כיצד פעילות שיווקית ממוקדת מטרה, יכולה להביא לצמיחה כלכלית מהירה.
תוכן עניינים
שיווק הוא לא רק מילה נוצצת, הוא חלק מתכנית עסקית
כאשר אנחנו ניגשים לבחינת עסק קיים או לתכנון של עסק עתידי או בהקמה, אחד מן הצעדים הבסיסיים שנערוך יהיה בדיקת התכנית העסקית הקיימת או בניית תכנית עסקית חדשה.
לצד בדיקת מבנה העסק, מטרותיו העסקיות, קהליו, מוצריו, תמחור ועוד נושאים רבים וחשובים, התכנית העסקית נותנת מקום של כבוד גם לאפיקי השיווק, כלומר האופן שבו אותו עסק או חברה יגיעו אל קהלים חדשים, ימתגו את עצמם בפני קהלים קיימים, ויביאו לגדילה עקבית וליצירת בסיס כלכלי איתן.
מה הן המטרות של ייעוץ שכזה?
שירות של ייעוץ בנושאי שיווק ניתן להזמין באופן פרטני, אולם לרוב השירות יינתן כחלק ממעטפת כוללת יותר של ייעוץ עסקי.
כאן אתייחס למטרות שנבקש להשיג במספר ייעוץ פרטני זה:
הגדלת קהל הלקוחות
המלצות פה לאוזן זה נהדר, ולמעשה אין תחליף ללקוח שמגיע כתוצאה מהמלצה.
אך אין זה מספיק, ועלינו לחתור בכל עת להשגת לקוחות חדשים.
עסק שעומד במקום ומתבסס על טפטופי פניות או רכישות, מעמיד את עצמו בסכנה. מספיק שקהל הלקוחות הקיים יתערער ולו מעט, כדי להוות מכה כלכלית אנושה.
במסגרת השיווקית, נבקש להגיע לקהלים שרלוונטיים עבורנו, ולמקסם ככל הניתן את התקציב הפרסומי כדי שיגדיל את המכירות ויעלה על ההוצאות הפרסומיות.
בידול מול המתחרים
גם בשווקים לא תחרותיים הרי שישנה תחרות מסוימת, וככל שנדע לגבור על המתחרים שלנו, כך גם נדע להביא לתנועת לקוחות חדשה אלינו.
במסגרת הייעוץ, נבחן מה הן נקודות החוזקה והתורפה של העסק.
היכן המוצרים או השירות שלנו מהווים יתרון, וכיצד עוטפים אותו בז'רגון פרסומי שימשוך את תשומת לבם של הקהלים הרלוונטיים.
חידוד יכולות המכירה
לשווק את העסק זה דבר אחד, להביא לסגירת עסקאות חדשות זה דבר אחר.
כחלק מן הייעוץ השיווקי הניתן לעסק, נבחן גם את יכולותיו של אגף המכירות בשטח.
עסקים גדולים וקטנים כאחד שלא מסתמכים על מערכת CRM או כל מערכת ממוחשבת אחרת לניהול המכירות, לרוב מפספסים את נתוני המכירה ודאטה חשובה נופלת בין הכיסאות.
באם אין מערכת שמאגדת את כל נתוני המכירה, אני ממליצה לעבור לאחת שכזו ויפה שעה אחת קודם.
מכירות הן השורה התחתונה שלנו.
בדיקת אפיקי הפרסום הקיימים ובחינת חלופות או שיפור
ממש בפסקה הבאה, ארחיב על המשמעות של בחירת אפיק פרסומי אחד אל מול מקבילו.
אך כאן אציין שלעתים, אנחנו עלולים לגלות מספר ליקויים שפוגעים במאמצי השיווק הקיימים:
- נתוני הצלחה נמוכים שאינם זוכים לבקרה – אנו מניחים לחברת השיווק החיצונית או המשווק הפנים-ארגוני שלנו לעשות עבורנו את העבודה, ולא בוחנים את נתוני ההצלחה.
יש להקדיש לכך את תשומת הלב בדיוק כמו כל חזית ניהולית אחרת בעסק. - בחירת אפיקי פרסום שגויים – או במילים עדינות יותר, אפיקים שלא מתאימים לסוג העסק.
למשל: פרסום מוצר שמתאים לקהלים מבוגרים באינסטגרם, בעוד שרוב הקהלים הללו נמצאים דווקא בפייסבוק. - תקציב שיווקי שלא מותאם לציפיות – אם התקציב נמוך מדי בשביל להשיג את המטרה, אז ייתכן וגם הסכום ה"נמוך" שאנחנו משקיעים יורד לטמיון.
דוגמאות לאפיקי שיווק ופרסום
להלן מספר אפיקים אותם נבחן:
שיווק קלאסי
כשאנחנו מתייחסים לשיווק הקלאסי, אנו מתכוונים ל:
- שיווק באמצעות שלטי חוצות – אמצעי שעודנו משיג את המטרה, אך יעיל לעסקים מבוססים דיו. מדובר באמצעי שיווק שלא מבדיל בין קהל רלוונטי ללא רלוונטי, אך הוא יוצר רושם רב של עוצמה ומערכתיות.
- שיווק באמצעות שילוט נוסף – לא חייבים לקפוץ אל השלטים של הצמתים הראשיות. אפשר גם להתבסס על שלטים נוספים דוגמת שלטי רחוב, שלטי הכוונה, שלטים על תחבורה ציבורית ומסכים פרסומיים מאירים שונים. יעיל, אך לא לכולם. לרוב ייחשב לאמצעי שיווק טוב עבור עסקים בתחום המסעדנות.
- הופעה בטלוויזיה – למדיה הטלוויזיונית ישנו אימפקט טוב לעסקים, והוא יכול להביא לעלייה ניכרת ברמת העניין ובקבלת השירות מאותו בית עסק.
עם זאת, חשוב לציין שמדובר באימפקט זמני בלבד כאשר מדובר בהגדלת מכירת מוצרים או סגירת לקוחות חדשים. הוא טוב מאוד למיתוג, ויעיל אח"כ לשימוש באפיקים שיווקיים דיגיטליים. - פרסומת בטלוויזיה – אנחנו "יושבים על הראש" של הצופים ונכנסים להם אל התודעה. אמצעי יעיל מאוד, אך חשוב לזכור שהפרסומת משודרת לכולם. יעיל אם מדובר בנושא כללי כמו נדל"ן, או אפליקציה שמשרתת את כולם.
- הופעה ברדיו / פרסומת ברדיו – דומה מאוד למה שציינתי בנוגע לטלוויזיה.
שיווק דיגיטלי
את השיווק הדיגיטלי ניתן להדגים במספר דרכים שונות:
- גוגל – פרסום בגוגל מתחלק לשני רבדים: פרסום ממומן, כלומר משלמים לגוגל ומופיעים במודעות ממומנות, ופרסום אורגני, כלומר אנחנו מקדמים את האתר שלנו כך שנופיע באופן טבעי בתוצאות החיפוש.
מדובר בפרסום יעיל מאוד שגם יכול להגיע לקהלים מכווני מטרה שמחפשים אחר שירות מסוים. דוגמאות קלאסיות – אנחנו זקוקים להחליף מצבר, וודאי שלא נפתח את הפייסבוק ונתעדכן בפיד. נחפש בעל שירות. אנחנו מחפשים להחליף את הביטוח לרכב, אנחנו מחפשים ביטוח לרכב בגוגל. - רשתות חברתיות – פייסבוק ואינסטגרם בראשן.
כאן מדובר בפרסום שיכול להתאים לעסקים כמו ביטוח, אך לא למי שמספק שירותי מכונאות רכב ניידים ומיידיים.
הרשתות החברתיות בכללותן פונות לקהלים הרלוונטים בכ"דרך אגב". אנחנו לא מחפשים ביטוח חדש, אבל מופיעה לנו חברת ביטוח חדשה שמספרת על תנאים שוברי שוק. זה מעניין ואנחנו ניכנס.
דוגמה נוספת היא למשל עסק לתכשיטים. אנחנו לא מחפשים תכשיט חדש, אבל מופיע לנו קטלוג שמושך את העין ומציע גם דילים שווים או רעיון מקורי. - אתר אינטרנט – עסק שעדיין אין לו אתר? חשוב נורא לבסס את הנוכחות הזאת, ולבחון את האפשרות להקצות חלק מן התקציב הקיים לבניית אתר מייצג. חשוב אף יותר כאשר מדובר באתר מכירתי. כיום, רכישות אונליין הן האמצעי המוביל להזנקת עסקים קדימה.
איך מתחילים?
הכל מתחיל בשיחה ראשונית שבמהלכה אכיר אתכם, את העסק, את המטרות שלשמן התכנסנו.
איפה אנחנו ממוקמים היום ביחס למתחרים שלנו? למה אנחנו כבעלי עסקים / מנהלים מאמינים כל כך בייחודיות של העסק שלנו? כיצד הלקוחות הקיימים כיום מתוחזקים? האם נעשה מאמץ לשימור לקוחות? זכרו שלקוח מביא לקוח. ומה הם נתוני המכירות הקיימות?
יש לנו נתונים חסרים? הגיע הזמן גם לעשות סדר במאמצי השיווק ולערוך בקרה מסודרת.
כפי שאתם יכולים להבין המלאכה מרובה, ובדיוק לשם כך אני כאן.
שמי שירן אטלס, אני יועצת עסקית מוסמכת.
בכל שאלה והתייעצות בנושא ייעוץ שיווקי לעסקים, השאירו לי פניה באתר או צרו עמי קשר טלפוני.